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苏北小镇全民网销家具十多年后
走在沙集镇街头,总能闻到一股木料的味道。
这种味道是十多年前才开始出现在沙集的。对于当地人,这种味道曾经几乎等同于财富的味道:江苏徐州市睢宁县沙集镇人口不过6万多,原本寂寂无闻。直至汹涌电商大潮起,沙集人踩准了节奏,靠着在网上卖家具走上了致富路。
随之而来的“中国电商第一镇”光环加持,让这个苏北小镇声名远播,风头一时无两。而在缔造了一个又一个创富传奇的同时,“沙集模式”也被视作信息化带动农村产业化的范本,成为各地竞相学习和效仿的对象。
然而,潮起潮落。因电商而兴的沙集镇,逐渐感受到了瓶颈。虽然从业人员规模和销售数字依旧可观,但是面对电商行业日趋激烈复杂的市场竞争,靠着低成本和集群效应迅速起家的沙集,原本的优势地位正被不断消解。而突如其来的疫情,更是雪上加霜,把站在十字路口的沙集镇又往前推了一步。
如今大家都在谈“上云”和“直播”,似乎各行各业只要伴上电商,就是万能解药。实际上,制造业+互联网究竟应该怎么加,绝不是一道送分题。不妨听听电商小镇的人怎么说。
靠惊人集聚效应“无中生有”
若论及沙集模式的原点,孙寒始终是一个绕不开的名字。他的故事,在沙集可谓家喻户晓。
时间拨回到2006年。彼时,沙集的主导产业是生猪养殖和废旧塑料回收。因为成日和废塑料打交道,孙寒的老家沙集镇东风村一度被安上“破烂村”的诨号。也就是在此时,孙寒突发奇想,拿着在上海逛家具商场拍下的木质收纳架照片,找村里的木匠依葫芦画瓢打了一副。然后,孙寒在淘宝网上开了家网店,卖的就是这款山寨收纳架。
没人能想到本地木匠打出来的这套山寨收纳架,此后所引发的蝴蝶效应竟是此等巨大:2008年,受全球金融危机影响,沙集镇的“破烂生意”遭到重创,而以孙寒为代表的初代电商从业者,则让当地人看到了致富的另一种可能性。于是,几乎是通过口口相传、面授机宜的方式,“淘宝生意”在沙集镇被快速复制推广,家庭式的家具作坊遍地开花,成品源源不断地上架淘宝。这一年,沙集镇的电子商务销售额就达到了4000万元。
2014年底,沙集镇废旧塑料回收产业完成全面清退,家具电商数量也随之迎来了裂变式的增长。这一年,仅东风村一地就实现了26亿元的电商销售业绩,曾经的“破烂村”摇身一变成为名副其实的“淘宝村”。
除了前店后厂式的家具小作坊,规模以上的家具厂在沙集越开越多。而围绕电商家具为中心,财务会计、产品拍摄、3D制图以及物流公司等电商配套服务也开始涌现。
没有原材料、没有零配件、没有专业技术,过去的沙集镇与家具生产几无交集。而现在,这里却坐拥国内最完整、成熟的产业链。按照当地人的说法,在沙集,方圆3公里,一定能配齐生产一套家具所需的所有材料。回过头看,沙集镇无中生有的家具产业,靠的完全是当地人扎堆做电商带来的惊人集聚效应。
作为先行者,孙寒向记者坦言,沙集电商如今的规模和体量,是他从来未曾预料到的。因此,所谓的布局和长远考虑根本无从谈起。身处大潮之中,孙寒一路走来靠的是直觉与顺势而为:“想赚钱但又不想打工。当年我选择做电商,完全就是为了生存。”
生意经不同,对未来有共识
疫情对于传统制造业的影响显而易见,沙集的家具产业自然也概莫能外。但是影响究竟有多大,沙集人的回答并不统一。
孙寒说,疫情非但没有影响他的生意,相反,销售数字还实现了逆势增长:“家具销售额比去年同期增长了三至四成。单是正月初一这天,我就卖掉了将近20万元的货。”在孙寒看来,疫情促进了网购,背靠巨大的内需市场,“宅经济”势头不错。
来自物流行业的数据也在一定程度上佐证了孙寒的观点。安能物流苏北大区总经理潘波表示,该企业设在沙集镇的转运中心2月20日正式复工,至3月初发货已恢复常态。统计显示,3月和4月的发货量较去年同期分别增长了28%和52%,5月份也预计将有50%以上的增长。
“不仅是我们安能一家,根据我的了解,沙集当地其他的物流企业也都是这样的情况。”潘波认为,随着国内疫情的逐步平息,网上消费的意愿被集中释放,物流量的提升即是最显著的体现。
也有人日子并不好过。胡艳芬在沙集从事木料生产加工多年,她告诉记者,3月以来自家产品销售惨淡:“2吨一件的纤维板,以前一天少说要卖个10件左右。今天一上午,才刚刚卖出去1件。”胡艳芬向记者透露,考虑到成本问题,有同行最近已经开始给员工放假,企业停产:“库存都卖不动,再生产也是压货,还不如先停一停。”
而家庭作坊主则普遍对疫情带来的影响感受不深。蒋明和父母一家三口前年才开始做家具电商生意,生意始终不咸不淡。今年以来,生意虽未见起色,但倒也没觉得比以前难做多少:“本来我们就是小买卖,一天就做这么几单。疫情暴发前一天能卖多少,现在也能卖多少,没感觉有啥变化。”在蒋明看来,船小好掉头是他的优势:“淘宝卖不动了就去做京东,京东不行就换拼多多。反正总归有办法。”
各行各业都有不同的生意经,比如实木家具原料大多来自国外,很多货都运不进不来;相反,板材原料的价格最近一直都在走低,利润空间反而更大了。不过对于未来的预期,沙集人还是有共识的。每年5月至8月,历来就是家具销售淡季,随着国内疫情的日趋平缓,当地普遍认为至7月左右将有望迎来全行业的复苏。
“低层次纠缠”空间一再被压缩
作为沙集镇的第一批电商,沙集镇电商协会支部书记刘兴利认为,沙集的电商产业优势与短板都十分明显,无论疫情究竟影响几何,沙集都到了该认真考虑接下来的路要怎么走的时候了。
经验,是沙集镇的一大财富。一方面,镇上家具产业虽是无中生有,但自当年“山寨”起家至今,沙集家具始终主打性价比,主攻中低端市场,一路走来轻车熟路;另一方面,沙集人早早“触网”,对于如何玩转网上生意的每个环节,都积累了其他乡镇和农村无可比拟的海量经验,即便是一些小技巧、小窍门都足以转换成生意上的巨大优势。
刘兴利举了个例子:“就说家具打包的方式,沙集镇就有独门秘籍。我们可以把包裹打得又轻又薄,但就是摔不烂,最大限度地控制了物流的成本。”按照刘兴利的说法,通过电商渠道发往新疆、西藏等偏远地区的家具,十之八九发自沙集。“这都是沙集人在实践中不断试验和总结出来的,是真正的民间智慧,别人学不来。”在刘兴利看来,正是凭借着这些独特的民间智慧,沙集才得以将中低端家具这块市场硬生生地攥在手里。
然而,虽然市场攥在手里,但是钱赚得越来越不容易。“6万多人口的乡镇,电商有16000多家,市场主体至少在2000个以上。大家盯着的都是同一块蛋糕,卖的也都是差不多的产品,到最后只能打价格战。”
不仅如此,电商产业的环境相较当年孙寒等人刚起步时,也发生了巨大的变化。随着新平台的崛起和大量品牌的入局,流量成为电商行业最为金贵的资源。不断高企的电商营销成本,使得始终深陷“低层次纠缠”的沙集电商利润空间被进一步压缩。在沙集当地,一个公认的说法是,2010年以前,家具电商的利润普遍在七成左右;至2015年前后,利润就只剩下三成了。
面对日趋复杂和激烈的市场竞争,刘兴利认为人才是破局的关键:“沙集做电商的人不少,但是能称得上电商专业人才的不多。”刘兴利直言,虽然电商规模不断做大,但是与电商相关的管理和服务行业在沙集却始终未见长足发展。显而易见的是,沙集几乎家家户户做电商,但是有几家有专业的客服团队?
刘兴利认为,长久以来,沙集当地电商从业人员文化水平和经营意识普遍偏低,企业管理也相对落后。长此以往,将很难适应未来的市场竞争。“一个苏北小镇,怎么吸引人才、留住人才,或许是我们接下来需要好好想想的问题了。”刘兴利说。
还有什么理由原地不动?
沙集未来的路怎么走?沙集人同样莫衷一是。但是品牌和产品,却是屡屡出现的高频词。
子母床,曾是沙集家具的代表,某种程度上也代表了沙集的气质:均价不过数百元,设计和工艺虽然简单,但经久耐用,性价比很高。拜这份性价比所赐,沙集产的子母床被海量采购,出现在工棚和集体宿舍里。有一种说法是,国内每10张子母床,就有8张产自沙集。
然而,用沙集当地的木料经销商蒋兴甫的话说,这些家具是广东那边六七年前生产的样式。蒋兴甫说:“以后还是要改变思路,不能只搞这些低档货,不然怎么有发展?”
1988年出生的程怀宝也有同感。2010年开始做家具电商,他也是靠这些“低档货”发家,做了两年生意就在镇上全款买了新房。此后,他砸下重金连办三家工厂,巅峰时每个月给工人发的工资就有80多万元。如今,他却选择收缩战线,专注于儿童家具领域,并经营自己的品牌。
“低端产品已经越来越挣不到钱了。要做,就要做精做专,做出自己的品牌。”这些年,程怀宝开始组建自己的团队,先后聘请了专业的客服、售后、美工设计以及网店运营,不再走沙集家具传统的模仿复制的老套路,而是进行自主设计、自主生产,更多着眼于中高端市场。
现在,程怀宝生产的儿童子母床单价数千元,在淘宝网店上每月仍有数百单的销量,或许足以证明性价比并非电商唯一的出路。
孙寒同样认为要以产品为本。他认为,家具仍然是一个可以通过电商渠道长卖的商品品类:“不管是风格还是款式,设计还是材质,家具可以创新的空间还是非常大的。沙集有基础,背靠着沙集的资源和优势,只要产品过硬,永远不愁卖。”
也有人认为,要以更积极的姿态拥抱变化。疫情期间,直播带货大放异彩,沙集人也亲眼见证了直播的力量。3月29日,睢宁县长薛永现身网络直播推介家具和美食。截至当日19时,共计131万用户拥入直播间,购买了超过1000件子母床,帮助本地企业实现销售额超过300万元,直接带动全网沙集家具单日总销售额超700万元。
“以后可能真的就是‘网红’直播的时代了。也许只要一个‘网红’足够厉害,就可以做到想卖什么卖什么。”刘兴利说,“到那个时候,就不用再谈什么淘宝村、淘宝镇了,也不用去想沙集的这套模式能不能复制推广了。相反,只要‘网红’有流量,就可能成为一个火点,把一整个地方的电商产业都带动起来。”
还有人说,连“网红”都在转型,我们还有什么理由原地不动?刘兴利甚至认为,届时沙集都可以不用拘泥于家具了,“哪里是蓝海,我们就往哪里去。”
也许,对于长三角一批强生产、弱品牌的制造重镇而言,高质量发展之路,还需继续探索。

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