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钜士智能家居,如何在智能锁竞争僵局中另辟蹊径?
不少人说智能锁行业已迎来暖春,但对C端增长缓慢却缄口不言,更多人说智能锁行业蕴藏千亿市场,却不提有百万“锁业人”对其虎视眈眈,浙江省宁波市的一位经销商田庄在智能锁销售的恶劣竞争中渐渐难以招架,他被迫做出改变,去寻找新的出路,而巧遇一把物联网锁,让他走上了通往成功的捷径。
相对于百万“锁业人”,智能锁销售也遵循着二八定律,超过八成的智能锁由前端具有一定实力的经销商所销出,而剩下极其可怜的两成份额,则由剩下的商户来瓜分。智能锁行业中,相对掌握优质资源的、具有竞争优势的人只是少数,而更多的人站在了资源稀缺的同一起跑线。
在这个竞争环境下,很多人投入与产出往往不成正比,最终难以坚持,面临倒闭或转行的局面,于是有人试图另辟蹊径,尝试在新的相关领域占得先机,而今天讲述的就是发生在浙江宁波的一个真实的故事。
田庄是地处浙江省宁波市的一名智能锁代理商,在2015年建博会上,看上了一家二线智能锁品牌,按首批20万元的进货标准成为该品牌区县级经销商,随后田庄租了两间店面,加上装修与各项费用,投资超过了30万元。身为较晚的入行者,即使在市场环境较为优越的宁波市,他也明显感觉到了不小的竞争压力,而在随后几年的经营过程中,田庄也很明白自己入行晚,于是他很努力去推广,厂家也给了一部分支持,可以说,他在几年时间里,几乎尝试了所有主流的推广模式。
田庄说,他做过的活动数不胜数,如小区地推、物业合作、社区团购、社区安防升级、买赠活动、建材商家联合活动等。而当我们问起这些活动的效果,他告诉我们:“这么多活动,不好一概而论,有做的好的,也有做的不好的,总体来说,还是效果平平,我的活动形式都在走别人的老路”。
“当时锁匠在卖智能锁、卖门的也在卖、卖家电的也在卖、加上各类商超、专营店,现在压力很大,店租很贵,我甚至在想,最早是否应该选择在潜力更大的三线城市发展,然后慢慢熬”田庄说。
了解了他当时的困境,我们随后问了他关于往后的想法与思路,田庄告诉我们:“一边我自己做不太好,压力大,另一方面厂家还给我定销售量,我急得像热锅上的蚂蚁”。
田庄继续说到:“其实我当时也有想法另谋出路,前提是智能锁做了这些年,厂家也给了我许多支持,我不能丢了它。从那之后,无论我去参加展会,还是与朋友闲谈,我都一直在留意,有没有能在智能锁基础上,得以发展的一个契机”。
“后来在2018年初的时候,就了解到智能锁可以作为“入口产品”可以联动智能家居,这对于我来说是个好消息,但究竟怎么联动,以什么模式实现盈利,我还无从得知”田庄说。
田庄随后告诉我们,随着他的不断了解,得到的信息大多是关于启动智能家居项目需要逾百万元的投资,同时许多人告诉他,更多的厂家以智能家居作为噱头,不搞切实落地。
田庄当时没有选择放弃,他客观地认为好的智能家居项目一定存在,他觉得不能被动地去“听说”。
于是他开始去主动了解、实地考察。
田庄告诉我们,在他初步去了解了智能家居之后,他坚信智能家居是个好的方向,他决定一定要想办法把智能家居经营起来,智能家居也一定有易于落地,有扎根于智能锁的经营模式。
在2018年初,田庄花了近四个月时间去了解智能家居行业的相关知识。他得出总结:一方面用户需求在未来几年最大的增长方向是智能灯光控制、智能安防以及智能能源管控,另一方面智能家居落地所面临的最大的挑战是其刚需程度与稳定性。
当然,他在了解的过程中也在寻找合适的厂商,2018年9月,他在浙江温州,找到了钜士安防。
田庄说:“真的很巧,钜士安防,他们对于智能家居的理解,和我在一个角度上。消费全屋智能,对于部分消费者来说,门槛依然很高,我们可以选择先启动智能家居的某个情景,然后再依据用户的需求,加以拓展”。
田庄告诉我们“而什么情景最适合作为智能家居首选,就是我前面提到的智能灯光控制、智能安防与智能节能,钜士安防智能锁联动开灯情景,吻合这一市场需求”。
据悉,钜士正是物会开灯的智能锁(又名联网锁)的开创者,早在2015年,钜士就有了以将智能锁开放智能家居接口的初步想法,随后钜士于各渠道开展了5700次问卷调查,同时进行了三年的技术攻关,田庄找到他们时,钜士物联网锁已经以成熟、完善的姿态面世,正在对外招商。
钜士在技术攻关的同时,也在积极打造其产品定位与营销模式,于是在物联网锁诞生时,已有一套完善的商业模式相伴而生。
这套模式正是“物联网锁”模式,钜士从易于落地的“物联网锁”这单一产品入手,首先完成了用户生活中最亟待解决的“开关锁联动开关灯场景”打造,再基于用户体验进行各项场景拓展,如唤醒场景、娱乐场景等,最终实现全屋智能。
“仅以半部手机的价格,用户就能体验到一个‘迷你版’的智能家居,这一‘开锁联动开灯’模式让用户回家不再摸黑,离家不再担心忘关灯,我们以这种方式向用户传递了智能家居变得更加接地气,也更能解决切身问题的一个信息”钜士负责人告诉田庄。
这种模式的亮点,在于降低了智能家居的门槛,让用户以更简单、直接的形式接触到以往“高大上”的智能家居。
而提起物联网锁模式的盈利结构,钜士负责人说,简称为1+N盈利结构,即由销出1个物联网锁,带动N个相关智能设备的连带销售。
“物联网锁本身就以产品亮点与刚需程度广受欢迎,在其能带来可观收益的前提下,它与用户的智能家居拓展密不可分,这也使得我们有了做二次,三次甚至多次生意的机会,我甚至能赚几代人的钱。”钜士负责人向田庄强调。
田庄在与钜士负责人的简单沟通后当场就决定干,随后他签下了区县级代理,他说,花这么多时间精力,既然找到了想要的,得好好干。
随后,钜士给他策划了一套针对于田庄所在区县的营销方案,在厂家的帮助下,田庄实现与手机店铺进行合作,全县共有超过50家手机店铺参与。合作的具体方式为:以提成方式,让手机店提供展示与代销,而自己负责安装与服务。
事实证明,他的选择没有辜负他的信赖,参与合作的50家手机店铺,不少店铺能完成月销3把的任务指标,田庄向我们讲述了他当时的营业状态,“几年来的智能锁销售经验让我指导他们推销物联网锁时十分得心应手,崭新的概念和极高的性价比让它很快成为各个店里最受欢迎的产品”。
田庄每月销出近百余把物联网锁,锁具净利润看似并不亮眼,在购买物联网锁的用户中,近20%用户选择升级拓展智能灯光设备,而这20%,却为田庄带来了不少的额外收入。
2019年上半年,田庄的智能家居项目盈利62万元,折合每月逾10万元,窘境中蕴含商机,当智能锁行业疲软,家庭升级这一最庞大
的市场发展缓慢的前提下,新的机遇,物联网锁让田庄绝处逢生。

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